Pazarlama Danışmanının Potansiyel Müşterilere Sorması Gereken Sorular
Pazarlama Danışmanının Potansiyel Müşterilere Sorması Gereken Sorular – Her pazarlama danışmanının tarzı farklıdır. Kimi potansiyel müşterileriyle toplantıda daha rahat bir tavır takınarak arkadaşça davranır, kimisi ise daha profesyonel gözükmeye çalışır ve işlere daha ciddi yaklaşır.
Tabiki biz size profesyonel bir danışman olarak müşterilerinizle nasıl ilgilenmeniz gerektiğini anlatmayacağız. Bu tamamıyla size kalmış bir karar. Fakat henüz müşteriniz olmamış, potansiyel hedeflerinizi seçme konusunda yardımcı olabileceğimizi düşünüyoruz.
Kiminle beraber çalışmak istediğinizi bulmak gerçekten zor bir iştir. Bazen öyle durumlar oluşur ki iki tarafta artık birbirine yardımcı olamaz hale gelir. İşte biz de tam bu sorunu çözmek için burdayız. İşte karşınızda “Her Pazarlama Danışmanının Potansiyel Müşterilere Sorması Gereken 10 Soru”!
Pazarlama Danışmanının Potansiyel Müşterilere Sorması Gereken Sorular
10. Lütfen bana vizyonunuzu açıklayın.
Bunu soruyu büyük ihtimal birçok yerde duymuşsunuzdur. Eğer daha önce üstüne çalışılmadıysa cevaplanması oldukça zor bir sorudur. Ama kesinlikle size çok şey anlatacaktır. Genelde bu soruya çok kötü tanımlanmış hazır bir cevap verilir. Daha kötüsü ise “Bununla ne demek istiyorsunuz?” diyen müşteridir. Bu tarz cevaplar veren potansiyel müşterilerden uzak durmak sizin için iyi bir karar olacaktır.
9. Rakipleriniz neyi daha iyi yapıyor ve neden?
Bu sorunun daha önce duyduğunuz versiyonu “Rakipleriniz nelerde başarısız oldu?”dur. Başarısızlığın nedenlerini aramak daha kolaydır ve genelde hızlı yanıtlar bulunur. Ama rakiplerinizin başarılı olduğu alanları bulmak ve analiz etmek oldukça zor bir iştir. Başkalarının sizin öğle yemeğinizi neden ve nasıl yediğini bulmak rakiplerinizi alt etmenizi sağlayacak önemli bir adımdır. Bir müşteriden bunu bilmesini beklemek de oldukça önemlidir.
8. Hangi ölçümleri kullanıyorsunuz?
Buna paralel olarak “Neyi ölçüyorsunuz?” veya “Nasıl ölçüyorsunuz” gibi sorular da sorulabilir. Pazarlama araçlarınızın başarısını nasıl ölçtüğünüz ve bu metrikleri nasıl oluşturduğunuz oldukça önemlidir. Hangi kısımları otomatik alıyorsunuz? Verilerinizde manuel olarak doldurulan alanlar var mı? Varsa bunun oranı ne kadar? Potansiyel müşterilerin gerçekte nerede durduğunu öğrenmek için bu veriler size güzel bir resim sunacaktır.
7. X’e ulaşmak için beklenen zaman diliminiz nedir?
Bir pazarlama danışmanı olarak belli işlerin belirli zaman dilimlerinde bitirilmesi önemlidir. Dolayısıyla karşı tarafın bu konudaki beklentilerini anlamak ve ona uygun hareket etmek yapmanız gereken şey olmalıdır. Örneğin tamamen bilinmeyen bir marka sizden birkaç ay içinde uluslararası bir fikir paylaşımı oluşturmanızı veya satışları bir ayda üç kata çıkarmanızı istiyorsa bu olmayacaktır. Oradan hemen uzaklaşmanız gerekebilir.
6. Bunu neden daha önce yapmadınız?
Müşterinin karar sürecindeki zamanlamayı net bir şekilde anlamak çok ama çok önemlidir. Bu bir kaynak sorunu muydu? Değişen pazar ihtiyaçları mı? Stratejik değişim mi? Yeni yönetim mi? Zamanlama çok önemlidir. Özellikle de bunu biliyorsanız.
5. Bunu sizin için daha önce kim yapıyordu?
Dahili personeli değiştiriyor musunuz yoksa onlara ek mi yapıyorsunuz? Daha önce başka bir ajans veya danışman var mıydı? Öyleyse, neden işe yaramadı? Ne zamandır oradaydılar? Hangi bağlama girdiğinizi ve nerede olduğunuzu bilmek çok önemlidir.
4. Tipik alıcınız neye benziyor?
Bu soru olgunluk ölçümü açısından oldukça önemli. Birçok müşteri buna cevap veremez. Tek başına bu, umutsuzca pazarlama yardımına ihtiyaç duyduklarının bir işaretidir. Ürünlerin çoğu belirli “kişilere” pazarlanır ama bu dalgalı pazarlarda bunu başarmak oldukça zordur. Hızla değişen bir ekosistemde sizin de bunları iyileştirmez ve geliştirmeniz gerekir. Son olarak, bazı müşteriler “tipik bir müşterimiz yok, herkes potansiyel bir müşteri” diyecektir. Bu, pazarlama açısından en iyi senaryodur – elbette hayal ürünü olduklarını unutmamak lazım.
3. Ürününüzü veya hizmetinizi benzersiz ve farklı kılan nedir?
Bir müşteri bunun cevabını biliyorsa, neden daha önce etkili bir şekilde iletişim kuramadı? Ürün gerçekten benzersiz ve farklı mı? Yoksa sadece arzulu bir düşünce mi? Bu sorunun cevabı size buradaki problemin ne olduğunu söyleyecektir. Bir pazarlama sorunu mu yoksa ortada ürünle ilgili bir sıkıntı mı var?
2. Başarı sizin için nedir? – Pazarlama Danışmanının Potansiyel Müşterilere Sorması Gereken Sorular
İyi tanımlanmış başarı kriterleriniz yoksa başarılı olup olmadığınızı anlamak oldukça stresli bir işe dönüşür. Bu sebeple iyi tanımlanmış hedefler ve başarı kriterleri bu yoldaki motivasyonunuz olacaktır. Başarıyı hayal edemeyen bir müşterinin, başarıyı sabitleyecek hedefleri de olmaz. Hedef belirleme bir pazarlama işlevi olmadığı için bu kırmızı bir işarettir. Hemen oradan ayrılmanızı tavsiye ederiz.
1. Bana şimdi pazarlama ekibinizden bahsedin.
Bir şirketin kendi duvarlarının dışında pazarlama yetenekleri aramasının bir nedeni vardır. Bunun nedenini iyi anlamalı ve içinize sindirmelisiniz. Bu bir personel seviyesi mi yoksa yeterlilik sorunu mu? Proje, iç kaynakları tahsis etmek için çok küçük veya çok önemsiz mi? Varsa hangi siyaset oyunda? Bu soru her türlü önemli keşfin yolunu açar.
Bu tarzda sorular sormak ve cevapları sessizce dinlemek her şeyden daha fazlasını öğrenmenizi sağlayacaktır. Ayrıca bu, potansiyel bir müşteri için kendini keşfetme anları yaratır ve en başından onlar için değer katar. Sizin için ise şu ya da bu nedenle işe yaramayacak potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde filtrelemenize olanak tanır. Ve bu herhangi bir görevi körü körüne kabul etmekten daha önemlidir. Her Pazarlama Danışmanının Potansiyel Müşterilere Sorması Gereken Sorular…
