İdeal Hedef Pazarınızı Belirlemek İçin Yapılacaklar
Hedef pazar, ürün veya hizmet pazarlaması yaparken ulaşılacak doğru hedef kitledir. Hedef pazar belirlenirken öncelikle cinsiyet, yaş, lokasyon gibi segmentler kullanılmaktadır. İdeal hedef pazarınızı belirlemek ve onu doğru tanımlamak ve kullanmak reklam maliyetlerini düşürür, satışlarınızı arttırır. Hedef pazarınızı kimin oluşturduğuna, hedef pazarınızı nasıl belirleyeceğinize ve nasıl özel pazarlama kampanyaları oluştururabileceğinize bir bakalım.
@ rawpixel
Birçok işletme, kendilerini tanıtmak söz konusu olduğunda doğrudan pazarlamaya atlar ama gerçekten pazarlamanın en önemli kısmını düşünmeyi unuturlar: Hedef pazarları. Bu sorun sadece yeni girişimciler veya yeni başlayanlar ile sınırlı değildir. Hedef pazarlarını yalnızca geniş genellemelerle tanımlayabilen çok iyi kurulmuş şirketler var. Bu gerçek bir sorundur çünkü pazarlama ile hedeflediğiniz kişiyi tam olarak bilmek, sattığınız ürünü satın almaları için onlara başarılı bir şekilde ulaşmanın ve onları ikna etmenin anahtarıdır. Bu yüzden hemen pazarlama kampanyalarınızı oluşturmaya ve reklamlarını yapmaya geçmek cazip görünse de her zaman hedef pazarınızı bilmeden bunu yapmak zaman ve para kaybına yol açar. Bu makalede, hedef pazarınızı nasıl tanımlayacağınızı ve bu pazarla ilgili olarak bildiklerinizi kullanarak satışlarınızı artıracak pazarlama kampanyaları oluşturmayı ele alacağız.
Kimi Hedefliyoruz?
Yeni kurulan veya yeni bir reklam kampanyası yapacak köklü bir şirket olsanız da her zaman kendinize “Kimi hedefliyoruz?” diye sormalısınız. Hatta ürünleriniz geniş bir ilgiye mazhar olsa da bu soruyu sormalısınız. Böylece satış yapmak üzere belirlediğiniz kitle için özelleştirilmiş kampanyalar sunabilirsiniz.
Örneğin, losyon satıyorsanız, hedef pazarınızın tanımlamak için çok büyük olduğunu düşünebilirsiniz. Yani neredeyse herkesin elleri kuruyabilir. Bu doğru olsa da insanların losyon almasının birçok farklı nedeni vardır. Bazı insanlar kuru iklimde yaşarlar, bazılarının cilt rahatsızlıkları vardır. Bazıları kokulu losyonlar cildini tahriş ettiği için kokusuz losyon isterken diğerleri iyi kokan bir losyon isterler. Sizce tüm bu farklı gruplar için aynı pazarlama yöntemini kullanmak mantıklı olur mu? Birisi cilt rahatsızlığı için losyon arıyorsa ona kuru cilt için losyon önermek pek etkili olmaz değil mi? Cilt rahatsızlığı olanları hedeflemiş olsanız da bu pazarı da kendi içinde daha fazla hedef pazarlara bölebilirsiniz. Örneğin, losyonunuzu anneler arasında satmak için farklı pazarlama taktikleri kullanmak istersiniz. Eğer çocuk ya da orta yaşlı erkeklere satış yapmaya çalışıyor olsaydınız farklı yöntemler izlerdiniz.
@MoosePhotos
Hedef pazarınızı anlamak neden bu kadar önemli görüyor musunuz? Daha net ve kesin bir biçimde kimi hedefliyoruz sorusuna cevap verebilir, daha odaklı ve etkili bir pazarlama yapabilirsiniz. Açıkçası pazar büyüklüğünü pazar özgüllüğü ile dengelemeniz gerekir. Hedeflediğiniz kişileri ve onları motive eden şeyleri anlamak, ilgi çekici pazarlama kampanyaları oluşturmak için anahtardır.
Tüm bunlar göz önünde bulundurulduğunda hedef pazarlarınızı tanımlamanıza yardımcı olmak için kendinize sorabileceğiniz birkaç kolay soru var. Bakalım öyleyse…
1- Mevcut Müşterilerim Ürünümü ve Hizmetlerimi Nasıl Kullanıyor?
Yukarıda belirttiğimiz gibi, ürün veya hizmetinizi aynı şey için kullanan insanlar bile farklı nedenlerle veya farklı şekillerde kullanabilirler. Örneğin, faturalama yazılımı sunuyorsanız, her müşteri ve işlem için bunu kullanan bazı müşterileriniz olabilir, diğerleri ise yalnızca belirli müşteriler veya durumlar için kullanır. Faturalama yazılımınızı sık kullananlar muhtemelen sizin en değerli müşterilerinizdir ve onları daha sıradan kullanıcılara göre farklı mesajlarla hedeflemek isteyeceksiniz. Yazılımınız işlerinin ayrılmaz bir parçası olacak, bu yüzden yazılımınızla ilgili belirli satış noktaları, standart kullanıcılarınızdan daha fazla onlara hitap edecek.
@Kaboompics
Mevcut müşteri tabanınızı ürün veya hizmetinizi nasıl kullandıklarına göre segmentlemek, hedef pazar(lar)ınıza çok fazla bilgi verebilir. Mevcut müşterileriniz belirli bir nedenden ötürü işinizi seviyorsa, aynı şeylerden motive olan potansiyel müşterilerin, aynı konuya odaklanan pazarlamaya yanıt vermesi muhtemeldir.
2- Ne Satmaya Çalışıyorum?
Bu, herhangi bir pazarlama kampanyasının bariz bir parçası gibi görünebilir ancak hedef pazarınızı tanımlamak söz konusu olduğunda, özellikle neyi sattığınızı değiştirdiyseniz neyi satmaya çalıştığınızı bilmek önemlidir. Pek çok işletme, yeni bir ürün satmak için eski pazarlama taktiklerini kullanmaya çalışır ve sonuçlarının neden kötü olduğunu merak eder. İster yeni bir ürün pazarlamaya çalışıyor olun ister belirli bir ürün veya hizmet için daha fazla satış elde etmek isteyin yeni hedef pazarınızın kim olduğunu düşünmek önemlidir. Farklı ürün ve hizmetler farklı kitlelere hitap eder. Bu nedenle, sattığınız ürünlere yaptığınız küçük müdahalelerin bile pazarlamanızın ne kadar iyi çalıştığına dair büyük etkileri olabilir.
@Alicia Zinn
Örneğin, kurabiye satıyorsunuz, yumurtasız ve organik kurabiyeleri yeni bir ürün olarak eklemeye karar verdiğinizde bunları standart kurabiyelerden farklı bir şekilde pazarlamanız gerekir. Yani organik ve yumurtasız kurabiyelerin alıcısı lezzetinden çok kurabiyenin içeriği ile ilgileniyor olmalıdır. Bu nedenle pazarlamanız, kurabiyelerin ne kadar sağlıklı ve çevreye duyarlı olduğuna odaklanmalıdır. Aynı zamanda, müşteri tabanınızın çoğu standart kurabiyelerinizin lezzetini çok seviyorsa organik kurabiyeleri satın almaya başlamayacaklardır çünkü onlar olağan lezzetten farklıdır. Onlar bildikleri ve sevdikleri lezzetli kurabiyeleri istiyorlar. Öyleyse yeni içerikli kurabiyenizi bilinçli hedef pazarınıza pazarlamaya odaklanmalısınız.
Nihayetinde, satmaya çalıştığınız şey onu nasıl sattığınız ve kime sattığınız üzerinde büyük bir etkiye sahiptir bu nedenle ne satmaya çalıştığınız pazarlama sürecinde kendinize sorduğunuz ilk şeylerden biri olmalıdır.
3- Rakiplerim Ne Yapıyor?
Rakipleriniz ne yapacağınız ya da yapmayacağınız konusunda size çok şey öğretebilir. Yüksek yoğunluklu kişileri hedef alan bir spor salonu reklamını düşünelim. Bu pazara hitap etmek için reklam, yoğun tempolu çalışanlar için tekliflerinin esnekliğine odaklanır. Eğer onların rakibiyseniz, bundan öğrenebileceğiniz çok şey var. Bir yandan, aynı pazarı hedeflemek istiyorsanız, hedef kitlelerinin dikkatini çekmeye çalışmak için kullandıkları anahtar kelimeleri veya kelime öbeklerini arayabilirsiniz.
@ Kaboompics
Farklı olmayı ve alternatif bir pazar hedeflemeyi tercih ederseniz farklı bir egzersiz seçeneği ya da farklı fiyatlar sunmayı deneyebilirsiniz. İster caddede bir spor salonu olsun, ister uluslararası bir holding olsun, rakipleriniz size hedef pazarın kim olduğu (olması gerektiği) ve onlara pazarlamanızda nasıl yaklaşılacağı hakkında çok şey öğretebilir.
4- Hedef Pazarım Özel mi ya da Yeterli mi?
Hedef pazarınızı belirlerken aklınızda bulundurmanız gereken son bir şey, o pazarın büyüklüğüdür. Daha önce tartıştığımız gibi hedef pazarınız ne kadar dar olursa onlar için özel ve yüksek hedefli mesajlaşma da o kadar kolay olur. Ancak yalnızca 10 kişiyi bu mesajlaşma ile hedefleyebiliyorsanız, bu hedeflemeye değer bir pazar olmayabilir.
@TheDigitalWay
Facebook ve Google gibi çevrimiçi reklam platformlarının kitlesel erişimleri göz önüne alındığında, bu yaygın bir sorun değildir ancak hedef pazarlarınızı tanımlarken akılda tutulması gereken bir şeydir. Seçtiğiniz pazarı etkili bir şekilde hedeflemek için mücadele ediyorsanız, bir adım geri atmanız ve kitlenizi biraz genişletmeniz gerekebilir. Belirlediğiniz hedef pazarın yüzde üçü ile altısı zaman ve paranıza değecek kadar potansiyel bir iş değilse pazarınız muhtemelen yararlı olamayacak kadar küçüktür.
Sonuç
Hedef pazarınızın kim olduğunu ve neyi istediğini bilmeniz kolay olsa da neyi sattığınızı, kime sattığınızı ve en iyi şekilde nasıl satacağınızı düşünmek için zaman ayırmak, satışlarınızı önemli ölçüde artırabilir. Hedef pazarınızı belirlemek pazarlamanın en göz alıcı veya heyecan verici kısmı olmayabilir ancak her iyi pazarlama kampanyasının önemli bir parçasıdır.
