Rekabette Altın Bilezik: Müşterinin Bir Adım Önünde Olmak
Bilgi ve iletişim teknolojilerinin hızla büyümesine paralel olarak günümüzde her geçen gün isteklerimiz değişmeye ve daha fazla çeşitlenmeye başladı. Eskiden tüketiciler sadece ihtiyaçlarını karşılayacak doğrultuda alışveriş yaparken şimdilerde isteklerimiz ihtiyaçlarımızın önüne geçti. İşletmelerin de işi bir hayli zorlaştı. Peki, işletmelerin başarılı olması için ne yapmaları gerekecek? Şimdi buna birlikte göz atalım.
Bulunduğunuz sektörde başarılı olmanın ilk adımı müşteri isteklerini doğru anlamak ve bu doğrultuda hamle yapmak olacaktır. Pazarlama çalışmalarının önemli isimlerinden olan Levitt, 1960 yılında yazdığı “Pazarlama Miyopluğu” makalesinde, pazarlamanın tüketicilerin ihtiyaç ve isteklerini yönlendirdiğine dikkat çekmiştir. Peki, biz kendi irademizle mi satın alıyoruz yoksa gerçekte onlar bizim neye ihtiyaç duyup, neyi isteyeceğimizi mi yönlendiriyor? Bu soru da akıllarda soru işareti yaratmaktadır.
İlk sanayileşme dönemlerinde, işletmeler müşterilerin ne istediğini bilmeden üretim gerçekleştiriyor ve sonra da ürettikleri ürünleri sunarak, onların satın almalarını bekliyordu. İlk araba piyasaya sürülmeden önce insanlara ne istediği sorulduğunda sizce araba diyecekler miydi? Arabanın hayalini bile kuramayan insanlar arabayı nasıl tarif edecekti ki? Geçmiş dönemlerde insanların üretilen ürünlere eğilimi olup olmayacağı düşünülerek ürünler piyasaya sürülmekteydi. Zamanla müşteri ihtiyaçlarının daha önce gelmesi gerektiği inançları yükseldi.
Bir Adım Önde Olun!
İşletmelerin piyasaya sürecekleri ürün veya hizmette uygulaması gereken bir kural vardır: SOR, ÖĞREN, SUN. Önce müşterilerin ihtiyaçları sorulmalı, öğrenilmeli ve bu doğrultuda uygun ürünler veya hizmetler sunulmalıdır. Fakat sadece müşterileri dinlemek ve istenileni vermek, işletmelerin para kazanması için yeterli olabilir. Fakat uzun dönemde rekabet edebilmek için şüphesiz eksik kalacaktır.
İşletmeler tüketicilerin isteyebileceklerinin her zaman bir adım önünde olmalıdır. Müşterinin ne isteyebileceğini önceden tahmin etmek ve bilmek önemlidir. Steve Jobs ne de güzel söylemiş: “Ne istediğini bilmek müşterinin işi değil” derken. Laptoplar, Ipadler veya akıllı telefonların varlığını bilmiyorken onlara belki de ihtiyaç duymuyorduk ama özünde teknolojinin sağladığı imkanlarla onları daha fazla istemeye başladık. Apple, bizim varlığını bile belki de hayal edemediğimiz ürünleri, birer ihtiyaç haline getirdi. Gerçekten çok büyük başarı !
Rekabette önde olmak istiyorsanız, tüketicilerin önünde olacaksınız. İşletmenizin başarısı için, tüketicileri doğru anlamanız ve analiz etmeniz gerekecektir. Yeni doğmuş bebeği olan ebeveynlerin evde en önemli ihtiyaçlarından biri uykudur. Eğer işletmeler empati yaparak, müşterileri yerine kendilerini koyarsa aslında neyi isteyebileceklerini kolaylıkla tahmin edebilirler. Örneğin, yeni bir bebeği olmuş ebeveynlerin uykuya olan ihtiyaçlarını bir düşünün. Bebekleri için bilinçli bir konforu sağlayabilmeleri işlerini büyük ölçüde kolaylaştırabilir. Örneğin, bu amaçla pazara sunulmuş Holky Talky’ler. Yani esas olan işletmeler, tüketicilerin talebi olmadan bu ihtiyaçlarının farkında olarak, bunu karşılayabilecekleri ürünleri sunarlarsa işte o zaman başarılı olurlar!
Kim Bu Bir Adım Önde Olanlar?
Müşteriler tarafından istenmeden ortaya çıkan ve başarılı olan ürünlerden bazılarına bakalım. Yukarıda da bahsedildiği gibi şüphesiz Ipad bunlardan biridir. Ürün piyasaya sürülmeden yıllar önce Steve Jobs, buna bir talebin olacağını ilk aşamada bilemezdi. Steve Jobs, Wall Street Journal’a verdiği röportajda “İnsanların klavye istediğini ve bu sebeple tabletlerin başarısız olacağını düşünüyoruz.” diyerek ürünün istenme noktasındaki belirsizliğini ifade etti. Oysa ki tüketiciler, yazı yazarken, programlama yaparken dizüstü bilgisayarları kullanıyorlar ama gerçekte daha fazla vakti videoları izlerken, oyun oynarken, alışveriş yaparken geçiriyordu. İnsanlar farkında olmasalar da varlığını düşünmeseler de aslında bir Ipad’e ihtiyaç duymaktaydı. Yani Steve Jobs, pazarı önceden gördü ve doğru bir hamleyle piyasaya sürdü.
Bir diğer uygulama da Airbnb. Dünya’nın her yerinde uygun fiyatlarda ev, hatta sadece oda kiralamak isteyen insanlar için Airbnb’yi başarılı bir uygulama olarak kabul edebiliriz. Bu uygulamanın farkı, kişilerin ihtiyacı olduğu gün kadar kiralama yapabiliyor olması. Bir iş gezisine çıkmak istiyorsunuz ve otellerde kalmak için çok büyük paralar harcamak istemiyorsanız uygulamayı açıyor ve size en uygun odayı kiralayabiliyorsunuz. Siz gelmeden odanız hazırlanmış oluyor. İlk çıktığında başarılı olmasına şüpheyle bakılırken bugünki piyasa değerini tahmin bile edemezsiniz!
Yani söylenmek istenen şu ki: Piyasada öncü olmak istiyorsanız, rekabet etme gücünüzün yüksek olmasını arzu ediyorsanız yapmanız gereken şey: Tüketicinin bir adım önünde olmak!
