Satış ve pazarlama stratejileri dediğimizde yapılması gereken en temel şeydir müşteriyi anlamak. Daha fazla satış yapmanın sırrı ise müşteri taleplerini en doğru şekilde karşılayabilmektir.

Marka veya işletmelerin daha fazla satış gerçekleştirmek için müşteri ile temas kurması kaçınılmazdır. Tüketiciyi ve daha da önemlisi tüketici davranışlarını anlamalı bu davranışlarla ile ilgili ciddi bir iletişim çalışması yapılmalıdır. Satış ve pazarlama ekipleri tüketici davranışları üzerine yapılan araştırmalar sonucu farklı strateji ve tekniklerle tüketici davranışlarını şekillendirmenin yollarını ararken; gelin, biz de sosyal psikoloji alanında titizlikle test edilmiş ve daha fazla müşteriyi evet demeye ikna edecek on satış taktiğe bir bakalım!

1- Minimum Düzenlemelerle Müşterileri Harekete Geçirmek

Robert Cialdini tarafından yapılan araştırmalar minimum bir istek eklemeyle Amerikan Kanser Derneği’ne yapılan bağışların  % 78 oranında artış sağladığını gösterdi.

@Alexandra Maria

Müşterilerinizin hareketsizliklerini aşmasına yardımcı olun. Onlara başlamanın ne kadar kolay olduğunu şu cümle ile: “İlk ayda ödeme yapılmaz. ” hatırlatın.

2- Etiketlerin Gücünü Kucaklamak

@marnwehall

Oylama modellerini inceleyen bir davranış bilimci, rastgele siyasi olarak aktif olduklarını belirtenlere  oy verilmesi olasılığının % 15 daha yüksek olduğunu keşfetti. Adaylara  rastgele seçilerek siyasi olarak aktif denilmesine  rağmen etiket oy verenlerin eylemlerini etkilemişti.

Müşterilerinizi üstün bir grubun parçası olarak etiketleyin ve onların davranışlarının bundan nasıl etkilendiğini görün. Bu taktiği en iyi uygulayan markalardan biri de Apple.

3- Üç Çeşit Alıcıyı Anlamak

 Nöroekonomik uzmanlar, insan harcama kalıplarını (tam anlamıyla) “acıya kadar harcama” süreci olduğunu açıkladırlar.  Araştırmalara göre yaygın olarak görülen üç çeşit alıcı tipi  var: cimriler, ortalama alıcılar ve savurganlar.

@olsztynpoland

Cimrilere satış yapmak istiyorsanız paketlemeye yani ürün paketlerinizin üzerine ne yazacağınıza dikkat etmelisiniz. Örneğin aylık ve yıllık ürün ücretini yazmak onları daha kolay harekete geçirecektir.

4- Eksiklikleri Kabul Ederek Güçleri Vurgulamak

@climatekic

Psikolog Fiona Lee’den alınan bilgilere göre müşteriler stratejik hatalarını itiraf eden şirketleri başarısızlıkları için dış kaynakları suçlayan şirketlerden daha güvenilir buluyor (gerçek olsalar bile) ve suçu dış bir kaynağa atmadan hatalarını itiraf edip şirketin sorununu çözmek için aktif olarak çalıştıklarını gösteren firmalara daha çok şans veriyorlar.

5- Aciliyeti Akıllıca Kullanmak

@bradenhopkings

Aciliyet ve az bulunurluğun satışları artırdığı bilinmektedir. Ancak Howard Leventhal tarafından yapılan araştırmaya göre insanlar nasıl takip edileceği konusunda bilgi verilmezse fırsat mesajlarını engellemektedirler. Leventhal bu hipotezini tetenoz aşılarını içeren bir testle kanıtladı. Takip konusunda bilgilendirilenlerin %25’inin  aşılanma olasılığı arttı.

6- Hemen Almanın Faydasına İnandırmak

Çeşitli MR görüntülerine göre bir şeyi beklediğimizi düşünmek frontal korteksimizin yüksek aktivitede bulunmasını sağlıyor. Müşterilerinizin ilgisini çekmek için ürünlerinizin ya da hizmetlerinizin onların acılarını hemen çözebileceğini hatırlatın.

@negativespace

Sadece hızlı ulaşım, hızlı sevkiyat ve anında memnuniyete odaklanmak müşterileri satın almak için gereken teşvik olabilir.

7- Bir Düşman Oluşturmak

@stevenlelham

Sosyal psikolog Henri Tajifel’in  yaptığı bazı araştırmalara göre, insanlar en basit ayrımlardan bölünebilir (ve kendi gruplarına daha sadıklar). Apple gibi şirketler bu taktikleri ürünlerinin ticaretinde oldukça kullanmaktadır.

Bir düşman oluşturmak rakiplerinize veya karşı sert olmak değildir ve müşterileri etiketlemekten daha fazlasıdır. Örneğin bazı kıyafet markalarının kıyafetleri için yalnızca atletlere özel demesi gibi.

8- Bir Şeyi Desteklemek

Anketlere göre tek bir markayla güçlü bir ilişki içinde bulunan müşterilerin % 64’ünden fazlası bunun söz konusu şirketle bir değer paylaşımı içinde olmaktan kaynaklandığını belirtti.

@stayhomeshopping

Tom’s Shoes satılan her ayakkabı için ihtiyaç sahiplerine bir ayakkabı bağışlamaktadır ve değer paylaşımına ilişkin önemli bir örnektir.

9- Şeytanın Avukatını Oynamak

@huntersrace

Eski bir Katolik atasözüne göre, insanlar fikirleri şeytanın avukatı tarafından sorgulandığında fikirlerine olan güvenleri daha da artıyor. Siz de şeytanın avukatını oynayarak zaten ürünlerinize ilgi duyan müşterilerin ilgilerini daha da arttırmak için bu bilgiden faydalanabilirsiniz. Endişelerini belirtin ve araştırma bilgileri ve örneklerle kafalarını karıştırın.

10- Sürpriz İndirimler Yapmak

Müşteriler tutarlılığa değer verirken sürprizleri de severler. Psikolog  Norbert Schwarz tarafından yapılan bir çalışmaya göre parayı sürpriz olarak bulan katılımcıların bakış açısını değiştirmek için 10 sent bile yeterliydi.

@gellinger

Siz de müşterilerinizin beklemediği küçük sürprizler yaparak bu sürpriz karşılıklılık sürecinden faydalanabilirsiniz. Unutmayın pahalı bir çaba olmak zorunda değil yalnızca düşünülmüş olması yeterli.

Kaynak